2003年后的日化市场中，生意越来越难做。小厂商希望傍“大款”，找个实力强的经销商;而有实力的经销商则想找个大品牌，轻松赚钱。小经销商生存的空间很小。这种情况下，作为小经销商的李伟从三个环节(产品选择、销售渠道、促销)入手，取得了成功。

　　用高低产品结合策略打破“产品难选”之冰

　　2004年李伟辞掉了化妆品销售培训员的工作，开始了创业之旅。两年的工作经验让他体会到小经销商选择产品的艰难，大公司嫌他们没有实力，不愿意合作;小公司嫌他们销量不大，也不愿意合作。创业之初，他没有急于寻找厂家，而是对市场中的化妆品公司进行了分类。目的是寻找到理想的合作伙伴。

　　李伟很快在广州美博会上找到了两个品牌。一个是法国品牌“o”，价格定位与日本的资生堂差不多，代理价为1.8折;一个是国产中草药品牌“l”，与玉兰油差不多，进价为1.5折。除了这两个品牌可能为李伟带来丰厚的利润，他更多的考虑是，w牌用于抢占市场份额，起着先锋的作用;o牌为形象产品，由于产品包装精美，可以提升自己的档次;l牌则可成为主要利润来源，因为他在美博会上发现中草药化妆品成为了消费主流。而自己所负责的市场中几乎没有，这是一个市场空白。

　　一年的时间，李伟成功地选择了不同层次的产品，三种适销对路的产品为他拓展市场打下了坚实的基础。

　　巧用abc分类法解冻“渠道难做”之冰

　　李伟回到老家y市后，开始摸市场。y市的人口约300万人，人均月收入800元左右。有200多家化妆品专卖店，但多数卖的是杂牌，店面装修很差，促销员大多不懂肌肤护理知识。顾客似乎更习惯于自己看说明书。而全市最大的几个超市专柜早被一些知名厂商抢占了。

　　市场摸清楚了，李伟心里盘算着，什么样的渠道适合自己呢?如果把货全放到专卖店，根本不够放;如果自己新建专柜，资金不够(只有1万元)。

     经过深思熟虑，李伟选择了专卖店。为了保证铺货的有效性，他将y市销售化妆品的专卖店按照销售量、知名度的大小进行abc三档分类。a类为知名度高，销售量大的专卖店;b类为知名度较高，销售量较大的专卖店;c类为知名度一般，销售量小的专卖店。他认为最好的渠道是b类专卖店。因为b类专卖店有相对稳定的顾客群体，能保证回款，而且它们缺少与a类专卖店竞争的新品。同时数量在y市相对于a、c类专卖店又是最少的，适合铺货。如果成功打开b类专卖店，自己就可以在市场中站稳脚跟，同时还能具备发展的潜力。

　　很快李伟便把产品铺到多家b类专卖店，并设立专柜。同时承诺每个店员给予高提成，提成超过同类产品5%以上。

　　一年后w产品在b类专卖店销售情况极佳，李伟赚取了大约20万元。

　　此时b类专卖店无法满足他的发展速度。他果断放弃了b类渠道，将铺货的目标转移到了a、c两类渠道，他将新近代理的o和l品牌主推到a类渠道，而将w品牌放到c类渠道进行销售。

　　针对性促销策略敲碎“销售难”之冰

　　2004年夏季时，李伟代理的w品牌产品是防晒套装系列，他认为如果在各个专卖店进行促销，由于目标顾客不明基，效果很难说。再说自己的资金也难以支撑，不如集中全部精力到目标人群最集中的地方去促销。他决定把促销场所由专卖店转移到游泳场。在说服了游泳场的管理者后，李伟把促销品的宣传品放到了泳池旁边。并专门请了两个皮肤较为白皙的女孩子，穿泳衣现场促销，为增加促销力度，制造气氛，李伟又从冰厂订制了大型冰砖。推出“凡购买套餐者，免费送冰砖一块”的活动。

　　由于y市的夏天十分炎热，加之这种促销形式十分新颖，w品牌在当地一下子火起来，李伟在不到30天的时间，纯赚3万元。b类的专卖店不断地找他进行补货。他不仅轻松完成了w公司交给他“试销期3个月回款2万元”的任务，还超额返款5万元。

　　李伟小试牛刀成功后，他马上将o、l品牌推向市场，开始着手提升利润点。前期组合促销让w品牌火爆了一阵，他决定继续利用促销组合，让这两个品牌也火起来。

     他随后大力推出会员制服务，并与当地妇联部门合作，通过亲子教育、女性创业等话题，制造良好的社会效应，吸引更多的女性关注产品，成为自己的会员。同时他还在全城独家推出“vip顾客买产品市内免费送货上门服务”，即单次买产品超过限定金额，专车送货。

　　这些组合促销又使o、l两个品牌很快在y市成为了家喻户晓的品牌，如今他所代理的三个品牌在y市化妆品销量排行榜上都名列前茅。