“走到哪一步，都是对自己的突破，不想太平凡了！”选择来厦门开美容院，台商太太陈建珍并不觉得轻松。7年前，她从宁德远嫁台湾，在当地学得最多的就是美容业。不过，她怎么也没想到，亲情、商机又把她拉了回来。

　　和记者聊起初衷时，陈建珍说，“和先生来做生意，一方面觉得还是大陆最亲切，探亲会比较方便；另一方面也是通过市场调查发现，厦门是台商集聚地之一，经济高速发展，处处充满了机遇。”

　　他们选择开家台湾美容品牌“碧堤雅”的首家大陆连锁店。这种跨海加盟模式在厦门已不是什么新鲜事，但陈建珍很自信，“品牌连锁是大势所趋。台湾护理技术比大陆发达，外加大陆消费习惯已经认可美容消费模式，具有竞争力的连锁机构会有较大发展潜力，容易实现本土化。”

　　从更长远来看，陈建珍说自己性格里有股不愿服输的倔劲，当时想：如果以厦门作为首站，把市场给打下来了，今后向内陆发展不就大有空间了吗？

　　沙龙经营，跟着“台风”走 

　　在美容界混了六七年，30岁出头的陈建珍看起来活力四射，她戏言：“做我们这一行的，就得做张活名片”。这正是沿承“碧堤雅”创办人张逸伶的理念。张逸伶在台湾百变造型，亲自当模特上宣传册，用事实和魅力来征服她的顾客。

　　陈建珍以此激励团队，每天“镇守”美容院，采用的是“沙龙型”经营法。据说，这是一种在经历了残酷的市场竞争后，存活下来的一种美容院流行形式———内设较高档硬件设施，软件上主理美容师除有精湛技术外，还必须有令人信服的审美修养。

　　果然如此，步入美容院，水晶大灯迎面而来，白色家居辅以贝壳壁画，简约而明了。“是不是觉得少了温馨，多了些时尚呢？”陈建珍问记者，“重装修轻装饰，我想强调一种专业之感。”

　　陈建珍在台湾自有美容院，习惯于专业操作。她要求每位员工学习沟通、微笑待客，还“三不五时”培训手技。院内总能听“陈老师，帮我祛斑、除掉痘痘吧！”这样的要求。此时，陈建珍立马动手，借机给大伙儿上了一堂课。

　　“不断创新，让顾客成为任何她想成为的人”，她在美容课堂上提出了响亮主张。美容院也跟着台湾流行脚步走，总院这厢刚推出“阿育吠陀”、“太极经络脸部舒压法”等新手技，陈建珍那厢立即跟进。

　　个性服务，做新娘秘书

　　台湾有服务，大陆有市场，陈建珍来打拼的想法很简单，“重视客人的需求，作为服务行业，美容院只要留住客人，就能得以发展。”

　　那么，拿什么服务与厦门数百家美容院竞争呢？陈建珍说这可得吸取台湾经验了，“必须得明白顾客消费习性是不断改变的。”

　　台湾历来重视婚姻大事，新娘在结婚当日一定要换上3套—6套盛装，展现出最美的一面。大陆经济发展，婚嫁也有如此趋势。陈建珍对此灵机一动，大胆地在美容院设立“婚前保养”、“新娘秘书”业务。据她介绍，“在个性化的时代，极速展现各种美是未来新娘所追求的。如此，临时陪伴的化妆美容在将来一定有市场。”

　　还有那些不擅长打扮的人，也不必为出席各种场合而烦恼。美容院别出心裁，为他们提供彩妆整体造型、形象包装设计，使之可以得体地应对。甚至有想学一两招的丽人，也能来体验一下美容教学。

　　有人会说，这不是影楼才做的业务吗？陈建珍不以为然，“市场细分之下各有千秋，个性才是取胜之道。”

　　过一阵子，陈建珍会精心策划一场彩妆模特秀或party，这在大陆很新鲜，“台湾惯用于此，不单是为了推销产品，还为满足心中的一种美感。我想，假如每个人安静地听着音乐，慢慢走进美容奇妙世界，去感受焕然一新的魔力，从而成为终身记忆，脸上也都是欣喜的表情，我的目的也就达到了”。

　　里外合一，“沙货”不上脸

　　之前做美容业务，后来卖品牌产品，这是陈建珍的经营状态。她说自己也遵循大陆业界潜规则，那就是单有“形象力”、“服务力”还不行，还得有“产品力”和“销售力”。这4力被公认为有如4块木板围合成桶，能打多少水，取决于最短的木板有多长。

　　“任何服务行业缺乏产品支持和销售力度，都难有好的发展。”陈建珍的美容院有自有品牌，又有经营模式，她说，“这恰是连锁的好处。”

　　只是，陈建珍有将两力粘合在一起的招数。行内人都知道，许多美容院所售产品是“客装”，美容院內使用为“院装”。同一品牌，“客装”通常是精装，“院装”为大包装，价格不一，品质略有差别。陈建珍却公开说“院内绝不使用沙货（即“院装”）。”

　　可以控制成本的偏不节约，多少让人不解，陈建珍笑了，“大陆广告有点贵，生意重在长长久久，这便是活广告。”

　　美容院也为客人建立资料，就如医院建立的健康档案一样，除尽量为她们安排同一个美容师作护理，以保证连续性与完整性外，还对她们所使用的美容品逐一进行分析。

　　客户来了，正对做美容或购买化妆品犹豫不决时，陈建珍会现场卖弄理念，“我们女人人生要像奔驰的三叉星标志，做到先生、孩子和自己‘三脚分立’，各有一席之地，而不忘我。”一席话下来，女人们也就蠢蠢欲动了